商談が流れる原因は「商談以外」にあった？

商談を打診しても返事が来ないまま立ち消えになる。

やり取りは続いていたのに、気づいたら競合他社が選ばれていた。

なぜ、このようなことが起こるのでしょうか？

実は、流れてしまった商談を振り返ると、提案やクロージングの中身より、商談とは関係なさそうな部分で勝負がついていることがあるのです。

そこで本記事では、商談が流れる原因を「商談の内容・プロセス」「商談以外の部分」に分けて解説しました。

実際に、商談以外の原因を解消したことで、「商談数が増えた」「決裁者とのアポを増やせた」というお客様の声をいただいています。

貴社の営業成果にも直結する可能性がありますので、ぜひ最後までご覧ください。

４つのフェーズで起こる、商談が流れる原因

まずは、商談が流れるとき、商談の内容・プロセスとして考えられる原因を、４つのフェーズに分けて説明します。

この記事の本題とは異なりますが、商談そのものを改善するためのポイントとしてご覧ください。

１：接触・案件化フェーズ

最初の接触で相手の興味を引けず、案件として動き出さないまま終わるパターンです。

• ターゲット属性の不一致
  自社の解決策を必要としない相手や、業種・規模が想定から外れた相手にアプローチしている。
• 課題認識の欠如
  相手が現状に満足していて、変える必要性を感じていない。
• タイミングの不適合
  予算編成の時期を過ぎている、他の取り組みで手一杯など、時期が合わない。

２：ヒアリング・診断フェーズ（現状把握から課題特定まで）

相手の状況を聞き出す段階で要点を外し、提案の土台が固まらないパターンです。

• BANT情報の未確認
  予算（Budget）・決裁権（Authority）・必要性（Need）・導入時期（Timeframe）の４要素を詰め切れていない。
• 真の課題の未発見
  相手が口にする表面的な要望に応えるだけで、その裏にある本当のボトルネックを特定できていない。
• キーマンへの接触失敗
  窓口の担当者とは話せても、現場の主要関係者（決裁者・ステークホルダー等）を巻き込めていない

３：提案・評価フェーズ（解決策の提示から評価まで）

提案の中身は届いても、相手の判断材料が足りずに決め切れないパターンです。

• 費用対効果の提示不足
  導入でいくら儲かるか、いくらコストが減るかという数字が伝わっていない。
• 競合比較での見劣り
  他社製品との違いが不明確で、価格の比較に持ち込まれてしまう。
• 運用イメージの欠如
  導入した後に現場でどう使うのか、相手が具体的に思い描けていない。

４：クロージング・社内合意フェーズ（最終判断から契約まで）

先方社内のプロセスを考慮していなかったり、先方社内で解決できない不安が残っていたりすることで、契約直前で止まってしまうパターンです。

• 決裁プロセスの把握漏れ
  相手社内の法務チェックや役員会議の日程を把握しておらず、検討が期限切れになる。
• 不安の払拭不足
  セキュリティや保守体制など、最後に引っかかる要素を残したままにしている。
• 合意形成の不徹底
  担当者は乗り気でも、現場や他部署の同意が取れておらず、土壇場でひっくり返る。

本題：商談が流れる原因は「商談以外の部分」にもある

ここまでお伝えしたのは、商談の内容やプロセスに問題がある場合の原因についてのお話です。

これらについては、様々なメディアで説明されています。

しかし、どれだけ商談の内容を良くしても、成果が上がらないこともあります。

そういった場合、多くの企業で見落とされているのが、商談以外の部分です。

つまり、商談の中身だけではなく、商談以外であなたがやっていることが、どれだけ商談の成果に影響するのかも知る必要があります。

商談が流れる根本原因は「スピード」である

商談の前には、接触の仕方、返信の速さ、情報提供の仕方など様々な要素があります。

その中でも、最も成果への影響が大きいのが、相手の関心が高いうちに商談を確定し、関心が高いうちに商談を行う、という「スピード」です。

提案の中身を磨くのも重要ですが、まずは問い合わせから最速で返答し、できるだけ近い日で商談を確定させること。

これが商談を流さない近道です。

商談における「スピード」の重要性は、各社の調査でも示されています。

いくつかの調査結果をご覧ください。

対応が早いほど、相手と話せる確率が上がる

お客様は、問い合わせをした時が、気持ちが一番熱い状態です。

そこから時間が経つほど、徐々に冷めていきます。

相手の気持ちが熱いうちに、早めにアプローチすること。それが成果の秘訣です。

競合より早いほど、自社が選ばれる

お客様が複数の企業に問い合わせをしている場合、最初に反応した会社が有利になります。

つまり、お客様が比較を始める前に商談が進めば、競合は土俵に上がりにくくなります。

逆に、初動で遅れてしまい、競合が先に商談を始めてしまうと、自社の提案を見てもらう前に他社が選ばれてしまうリスクが大きいのです。

商談スピードを上げる方法

商談スピードを上げるために意識するのは、お客様への候補日程の出し方です。

これが商談のスピードを上げる秘訣です。

直近の日程を提示する

お客様が問い合わせてきたタイミングは、「課題を解決したい」という気持ちが一番強い状態です。

ここで、提案された候補日が２週間後だったら、お客様はどう感じるでしょうか？

商談当日までに、お客様の熱は冷めていくでしょう。最悪の場合、予約すらされずに商談が流れてしまう場合も。

また、その間に他社との商談が済んでいるかもしれません。

お客様の熱量が高いまま商談に臨むためには、問い合わせからできるだけ直近の日程、できれば３日以内に商談できることが望ましいです。

相手によっては、もっと急いでいることもあり、問い合わせ当日～翌日が喜ばれる可能性もあるでしょう。

できるだけ多くの日程を提示する

直近の日程を提示できたからといって、それが１日程だけでは意味がありません。

その日程でお客様の都合がつかなければ、直近の候補日を提示できていないのと同じだからです。

お客様との日程調整を、一発で確実に終わらせるには、候補日をなるべく多く提示できるに越したことはありません。

理論上は、候補日が多いほど、お客様の空き日程と重なる確率が上がるからです。

メールに候補日を「ベタ書き」では限界がある

日程調整の方法として一般的なのは、メールに候補日を「ベタ書き」する方法です。

しかし、この方法では、多くの日程を提示することは困難です。

ベタ書きでは、せいぜい候補日を３〜５件ほど書くのが限界。

それ以上は相手にとって見づらく、見るのも嫌になるような文面になってしまいます。

その少ない候補日で、相手が都合をつけられないと、もちろん再調整が必要です。

メールの往復が増えていき、商談は先へ先へと延びてしまいます。

ベタ書きでは「仮予定」の問題も

ベタ書きをするもう１つの弱点が、「仮予定」によって商談スピードが上げられないことです。

「仮予定」とは、日程調整中のとき、カレンダー上に入れておく「仮の予定」のこと。

仮予定を入れることで、他の予定が入ってこないようブロックできます。

ここで問題になるのが、ベタ書きで日程調整をすると、日程が確定するまで、仮予定をカレンダーに残し続けるしかないということ。

そしてその場合、Ａ社に提示中の日程は、Ｂ社に提示できないという問題も発生します。

本来、日程調整において理想的なのは、直近の空き日程をすべて見せられることです。

メールにベタ書きで候補日を書いている限り、この理想には理論上、届くことはありません。

商談スピードを上げる理想的な方法が「eeasy」

結論からお伝えすると、日程調整ツール、その中でも eeasy を使うことが商談スピードを上げる理想的な方法です。

理由１：直近の候補日程を、できるだけ多く提示できる

eeasyは、カレンダーツール（Googleカレンダー、Outlook予定表など）と連携し、カレンダーの空き状況から候補日程を自動で抽出します。

そして、候補日程はURL形式で送れるため、どれだけ日程が多くても、メールはシンプルなまま。
「候補日の量」「メールのシンプルさ」の両面で、メールのベタ書きでは絶対に勝てません。

さらに言えば、
eeasyは特許技術によって、「作業時間として予定を確保しているが、商談を優先したい日程」についても、候補日程として相手に提示できるため、直近の空き日程を最大限に絞り出すことができます。

参考：eeasyの特許技術（一部の予定を空き時間として自動判定）

以下の２つのメールの書き方を見比べてみて下さい。

　　　　　　　↓↓↓

eeasyなら、相手はURLをクリックして、日程選択ページから日程を１つ選ぶだけ。
カレンダー形式で表示されるため、視覚的に日程を選びやすいというメリットもあります。
どれだけ候補日が多くても、圧迫感を感じることなく候補日程を選ぶことができます。

しかも、ベタ書きのように「では○月◯日でお願いします」と返信する必要すらありません。お客様側の負担も減らすことができます。

理由２：何社でも同時に、最短日程で調整できる

本記事の途中で「仮予定の問題」についてお話しましたが、eeasyは特許技術により、この問題が起こりません。

つまり、Ａ社とＢ社にまったく同じ最短の候補日程を提示しても、仮予定を使用することなく、どちらも最短の日程で商談が決まるということです。

これは、Ｃ社、Ｄ社・・・と増えていっても変わりません。

何社とも同時に日程調整を行うことができ、そして、すべての会社と最短の日程で商談を進めることができます。

理由３：商談担当者の割り振りも自動化できる

例えば、営業担当が10名いて、新規のお問い合わせは誰が対応してもよい、というケースを考えてみましょう。

この割り振りは、日程調整ツールで自動化できます。10名の空き日程をまとめて候補日程として提示し、予約が入った日程に合わせて、商談の担当者が自動で決まります。

さらにeeasyなら、以下のような複雑なパターンの割り振りにも対応できます。

上記のようなパターンの日程調整を手作業で行うと、そのたびに参加者全員の予定を確認し、候補日をまとめて・・・という作業が必要になります。再調整になったら、同じ作業の繰り返しです。

eeasyは、どれだけ複雑な担当者の割り当ても、完全に自動化することができます。

eeasyは、この「担当者の自動割当て」の技術においても特許を取得しています。

どんなに複雑な割り振りのパターンにも対応できるのは、本特許を取得しているeeasyだけです。

参考：eeasyの特許技術（担当者の自動割当てルール）

理由４：あらゆるパターンの日程調整で仮予定が入らない

日程調整ツールにおける日程調整の機能には、大きく分けて２種類あります。

「予約受付型」と「候補提案型」です。

	予約受付型	候補提案型
どんな機能？	100人でも、1週間後も1年後も 何度も同じURLで調整できる機能	候補日程や参加者などの全てを 都度、自由に決めて調整できる機能
使う場面	お決まりパターンや不特定多数との調整 　・フォーム問合せ後の商談予約 　・新卒採用の一次面接	予約受付型を使わないパターンの 、その他すべての日程調整

商談のスピードを上げるために、日程調整ツールなら何を導入してもOKというわけではありません。

なぜなら、イレギュラーパターンにも対応できる、利便性の高い「候補提案型」の機能では、eeasy以外のツールはカレンダーに仮予定が入ってしまうためです。

仮予定が入るということは、商談までのスピードが落ちるということ。

数ある日程調整ツールのうち、あらゆる日程調整を仮予定なしで完了できるのは、関連特許を取得しているeeasyだけです。

参考：eeasyの特許技術（仮予定なしで日程調整できる）

導入企業様の成果

まとめ：日程調整のスピードを上げて、商談の成果に繋げよう！

商談が流れる原因は、提案やクロージングの中身だけではありません。

せっかく自社に１番に問い合わせをいただいても、商談日が遅かったことで成約を逃し、他社にお客様が流れてしまう可能性もあるのです。

このような対策をすべて実現できるのが、eeasyです。

本記事を読んで、「たしかに商談の設定が遅い気がする⋯」と思われた方は、ぜひeeasyをお試し下さい。

商談がサクサク決まる楽しさを、ぜひ無料でお試しください。

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